[첨단 헬로티]

씨엠티(CMT)는 최근 인도 푸네(Pune)와 첸나이(Chennai)에서 수출을 성사시켰다. 한국공작기계산업협회(이하 공작기계협회)가 추진한 수출 컨소시엄 프로그램을 통해 이루어졌는데, 수출 규모가 크지는 않지만 거래 기업과 조인트 벤처 설립을 추진키로 했고 이를 통해 제품 및 솔루션 범위를 보다 확장할 수 있다는 ‘가능성’을 수확했다.

현재 조인트 벤처 설립에 대한 구체적인 논의를 진행 중이라는 남재윤 대표에게 이번 수출 성과, 그리고 씨엠티의 강점 등에게 대해 들어봤다.

Q. 먼저 최근 인도에서 거둔 수출 성과를 한번 정리해 주십시오. 

푸네 지역에서는 엠라(Mla Sales)와 절삭공구 스크류에 대한 계약을 성사시켰습니다. 현재 10만 개의 샘플오더를 완료했는데, 첫 거래 금액은 4만3,000달러 정도입니다. 엠라의 경우 한국 절삭공구 업체와 거래를 했던 경험이 있는 기업인데요. 저희 제품을 구매하는 것 뿐만 아니라 조인트벤처 설립을 희망하고 있어, 저희로써도 앞으로 더 좋을 기회가 생길 것으로 기대됩니다.

첸나이 지역에서는 코룬테크(Koruntech)와 절삭공구 스크류 및 렌치 품목에 대한 계약을 체결했습니다. 거래 규모는 약 3,000달러로 다소 작은 규모지만 저희 기업에게는 의미있는 계약이었습니다. 

코룬테크의 경우 씨엠티와 거래 기록이 있었던 기업인데, 가격 협상이 잘 이뤄지지 않아 다른 업체로 거래처를 바꿨었죠. 코룬데크에서 하는 말이 “가격이 좀 싼 제품을 썼더니 내구성도 약하고 수명도 짧아서 오히려 비용이 더 많이 들었다”는 겁니다. 

이 업체도 저희와 조인트벤처 설립을 희망했고, 현재는 구체적인 사항을 논의 중에 있습니다. 

Q. 이번 수출 컨소시엄으로 단번에 성과를 거두기 쉽지 않았을 텐데요. 씨엠티의 어떤 강점이 작용했을까요?

사실 단번에 계약을 성사시켰다고 볼 수는 없습니다. 이번에 거래한 두 업체는 이전부터 관계를 유재해왔고, 계약도 이뤄진 기록이 있었기 때문에 ‘지속적인 관계’를 유지했던 점이 거래 성사의 결정타였다고 할 수 있겠네요. 

또 한 가지, 해외 바이어들과의 많은 상담 경험도 직접적인 요인은 아니지만 어느정도 도움을 줬다고 생각합니다. 그리고, 공작기계협회의 수출 컨소시엄 안에 인도 바이어를 한국으로 초청해 공장을 직접 볼 수 있도록 하는 프로그램이 있는데, 그 프로그램을 통해 씨엠티 제품의 품질 우수성을 보여줬던 것도 영향을 미쳤다고 봅니다.

Q. 공작기계협회가 추진한 수출 컨소시엄 외에도 다양한 수출 진흥 프로그램에 참가한 경험이 있었다는 얘긴데, 노하우를 좀 말씀해주실 수 있을까요?

특별히 노하우라 할 만한 건 없습니다. 다만, 첫술에 배부를 수 없다는 점을 알아야 합니다. 정부나 협회 등에서 추진하는 수출 컨소시엄, 시장개척단 등 다양한 수출 진흥 프로그램이 있는데요. 보통 여기에 참가하면 계약이 바로 성사될 것으로 기대하는데 사실 처음부터 계약되는 경우는 거의 없습니다. 

특히 이런 프로그램 가운데 상당수는 특정 품목이 아닌 종합 품목으로 범위를 정하고 해외에 나가기 때문에 공작기계, 절삭공구 분야에 정확히 일치하는 바이어를 만나기 힘듭니다. 그래서 반드시 특정 품목(공작기계, 절삭공구)으로 구성된 프로그램에 참가해야 합니다. 그리고 미팅을 가졌던 업체와 지속적으로 네트워킹을 유지하는 것이 중요합니다.

▲ 인도 엠라(Mla Sales)에서 씨엠티이 대구 공장을 방문해 제품 설명을 듣고 있다.

Q. 상담 노하우와 지속적인 네트워크가 큰 역할을 했지만 무엇보다 제품에 대해 만족했으니까 거래하지 않았을까요?

저희 제품을 사용한 업체들은 내구성, 수명 등 제품 신뢰도 측면에서 만족했습니다. 앞서도 잠깐 언급했지만 가격 부분에서 다소 부담이 있더라도 다시 저희와 거래하는 것도 결국 제품에 대해 만족했기 때문이라고 봅니다.

▲ 씨엠티 남재윤 대표가 인도 첸나이에서 바이어와 상담을 하고 있다.

Q. 사실 제품 정밀도와 같은 품질을 긴밀히 요구하는 절삭공구 분야도 아닌데, 제품 신뢰도가 크게 작용을 하는 이유는 무엇인가요?

절삭공구 분야에서 제품 내구성은 그 어느 분야보다 중요합니다. 저희가 현재 만들고 있는 부품은 크게 6가지입니다. 스크류(Screw), 클램프(Clamp), 레버(Lever), 심핀(Shimpin), 심(Shim), 렌치(Wrench)입니다. 

이 제품들은 절삭공구(인서트)를 체결하는 부품들인데요. 아무리 인서트가 초경 재질의 좋은 제품이라고 해도 체결 스크류의 내구성이 약하면 쉽게 부러지거나 내마모가 일어날 수 있습니다. 스크류나 클램프 등이 마모가 일어나면 인서트에 이격이 생기게 되고 그만큼 정밀도가 떨어지게 되는데요. 이 점도 문제가 되지만 더 큰 문제는 부러졌을 때입니다. 이 경우에는 교체를 해야하기 때문에 작업을 중단할 수밖에 없고, 그만큼 생산성이 떨어지게 되죠. 그리고 이 경우 공작물이 훼손되는데요. 공작물은 고가이기 때문에 손해가 큽니다. 

하지만 가장 큰 문제는 빠른 속도로 도는 공작물이 도는 과정에서 인서트나 기타 체결 부품이 작업자에게로 튀면 심각한 상해를 입히게 된다는 것입니다. 이 점 하나만으로도 반드시 내구성이 검증된 제품을 써야 하는 이유가 됩니다.

▲ 씨엠티 스크류

Q. 그럼 현재 씨엠티의 제품은 직접 개발한 건가요?

네 그렇습니다. 2001년 중소기업청의 기술혁신과제에 지원해 제품을 개발하게 됐는데요. 기존에 관련 일을 계속 했었는데, 절삭공구 체결 부품은 모두 수입에 의존하고 있었습니다. 특히 중국산 제품이 많이 유통됐는데, 문제는 내구성이 떨어져 앞서 언급한대로 부러지는 사고가 종종 발생했습니다. 그런 이유로 제품을 직접 개발하게 됐습니다.

이번 인도 거래뿐만 아니라 여러 국가에 수출하고 있는 것으로 아는데요. 어떤 국가에 수출하는지, 그리고 처음에 어떻게 수출 길을 열었는지 말씀해 주십시오.

수출 규모가 크지는 않지만 중국, 터키, 인도네시아, 폴란드, 루마니아, 이란, 일본, 포르투갈 등 여러 국가에 수출하고 있습니다. 저는 2002년 개발하고 2005년부터 해외로 눈을 돌렸습니다. 시장 규모를 키우기 위해서였고, 중국에 첫 발걸음을 내딛었습니다. 그 때 역시 공작기계협회의 수출 컨소시엄과 같은 시장개척단 프로그램의 도움을 받았습니다. 

씨엠티 역시 처음에는 수출 성과가 없었는데, 몇 차례 참가하고 바이어와 네트워크를 유지하다보니 첫 거래를 하게 됐고, 그 다음부터는 꾸준히 계약을 성사시켜 나갔습니다. 그리고 해외 활동이었는데도 의외로 입소문 효과를 봤습니다. 

Q. 앞으로의 계획은요?

크게 두 가지입니다. 제품의 강도 향상과 시장 확대입니다.

먼저 제품 강도 향상 부분은 지난 해 14.9 등급의 제품 개발에 성공했습니다. 기존에는 12.9 등급에 머물렀는데 이번 제품 개발을 통해 신뢰성 향상과 이를 통한 시장 확대를 기대할 수 있을 것 같습니다. 그리고 16.9 등급으로까지 업그레이드 할 계획을 가지고 있습니다.

다음으로 시장 확대 부분인데요. 사실 저희 제품이 기존 시장에서 경쟁하기 힘든 부분이 있습니다. 대부분의 수요 업체들은 기존의 거래처 관계를 쉽게 깨지 못하기 때문에 저희가 품질 우수성으로 공략해도 한계가 있습니다.

따라서 수출 컨소시엄 뿐만 아니라 베트남, 중국, 인도, 인도네시아 등에서 개최되는 전시회에 참가해 씨엠티의 브랜드 이미지를 지속적으로 알릴 계획입니다. 저희는 이전에도 전시회 참가를 많이 했는데요. 전시회는 많은 사람들을 접할 수 있고, 무엇보다 저희 제품 분야와 연관 있는 사람을 만날 수 있다는 것이 장점입니다. 물론 전시회 이후 오는 다량의 스팸메일은 감내해야 합니다.(웃음)

긴 시간 성실히 답변해 주셔서 감사합니다.  

<본 기사는 머신앤툴 2018년 4월호에 실렸습니다.>